美國Charles Schwab的財富管理轉型之路


前言

近期台灣有5家金融機構向金管會申請理財機器人服務,包含王道銀行、瑞士銀行、野村投信、商智投顧及大拇哥投顧,其中部分業者希望透過機器人加強既有財富管理服務,部分業者則希望透過機器人打入財富管理市場,在FinTech發展下,財富管理儼然成為兵家必爭之地。

自金管會開放券商辦理財富管理業務之後,不少券商展開跨界,原因是台股交易量逐年萎縮,手續費收入連帶下滑,券商的營收也受到波及,線下通路及人事經營的龐大成本讓券商感受到巨大壓力,同時,線上交易平台逐漸取代線下接單業務,券商不得不重新思考線下通路的未來定位,已有多家業者將目標轉向財富管理。

 

美國Charles Schwab案例分享

自FinTech發展以來,國外領先市場已有不少券商成功轉型財富管理,其中美國Charles Schwab的案例相當值得借鑒,分析其發展歷程及轉型策略作為參考。

Charles Schwab為一間總部設在舊金山的金融服務公司,提供銀行、證券及資產管理等服務,其線上交易平台銷售各式金融投資商品,包含股票、期貨、基金及固定收益投資等,已成為美國最大的券商之一,從1970年創立之初的一間在地小券商,晉身為美國市場上金融服務的領航者,30年間經歷了數次的轉型及業務創新,經過歸納一般可分為以下三個階段。

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圖片來源:beBit

階段一:1975-2001低手續費搶佔市場

在1970年代初期美國政府開放券商自由調整手續費率後,甫成立的Charles Schwab即利用客服中心的集中化接單策略壓低成本,推出低於其他券商約50%的交易手續費,透過低廉手續費與其他券商建立區隔,快速拓展市場,開戶數大幅提升,同時不斷擴張線下據點,以觸及新的地理區域,數位發展後,將客服中心的接單服務轉向線上交易平台,持續以低廉手續費搶佔市場,至2001年Charles Schwab的數位交易已提升到超過80%,線下據點擴張至接近400家。

 

階段二:2001-2011線下發展財富管理

2000年美國市場發生網路泡沫化事件造成股市重挫,交易量驟減,波及到當時的所有券商,Charles Schwab為了突破困境展開轉型,大幅裁撤實體據點,從2001年接近400家分行的高峰,縮減到2004年僅剩下不到250家,接著重新擬定線上與線下通路的定位,一般的交易行為往線上平台導引,線下據點則轉以提供財富管理服務。

2002年Charles Schwab推出兩個全新品牌Schwab Private Client與Advisor Network,針對投資金額超過50萬美金的顧客提供線下財富管理服務,前者由內部的專業團隊組成,以達成顧客的理財目標出發,規劃專屬的投資組合及資產配置,並提供即時的諮詢服務,後者由地區性的資深理財顧問,提供在地顧客專業且個人化的理財諮商,兩者的成立宗旨皆是為了提升線下通路的附加價值。

自從2002年推出上述兩個財富管理品牌之後,在短短的5年間Charles Schwab的資產管理量就成長將近翻倍,從0.76兆攀升到1.4兆美金。

 

階段三:2011至今 輕型據點加盟計畫

因設立直營據點成本高且速度慢,Charles Schwab於2011年推出輕型據點加盟計畫,在中小型城市以加盟的方式迅速拓展線下據點,運作模式為與深耕在地的IFA(獨立理財顧問)聯手,IFA不需要加入公司,即可運用Charles Schwab的理財產品及後端支援(系統及客服),為既有客群提供深度的理財管理服務,包含複雜商品銷售、投資諮詢及資產配置等等,Charles Schwab在2016年設有約莫340間線下據點,目標在5年內透過此類輕型據點快速展店至500間。

 

整體來看,Charles Schwab的核心轉型策略─將線下通路定位為財富管理中心,鎖定中高資產顧客提供包含投資諮詢及資產配置的客製化服務,並因應人口結構的變化,提供人生各階段所衍生之金融服務,如退休規劃、資產繼承、法務/稅務諮詢等,銷售的商品則以較為複雜的投資商品為主;後期推出的加盟式輕型據點同樣以推廣線下的財富管理服務為目的,但是比起直營據點擁有低成本且易擴張的優勢,在短時間內吸收中小型城市的高資產客群。

從結果來看,Charles Schwab的管理資產量自2002年開始一路攀升,至2015年高達2.5兆美元,十年間的年複合成長率7.68%,營收方面,營收佔比當中,交易手續費雖然因商業模式改變而從60%下降至13%,但因為資產管理費與利息大幅提升,總營收的成長仍然相當驚人,自2006年的16.8億增加至2015年的24.6億美元,顯見Charles Schwab已逐步自券商轉型為財富管理業者,成果相當顯著。

 

總結

借鏡Charles Schwab的轉型之路,在交易以線上為主後,線下據點即轉為提供財富管理服務及建立顧客關係,以此方向展開創新及組織調整,回顧台灣市場,證券電子下單成交筆數至2017年1月已達51.8%,各家券商陸續將交易轉向線上平台進行,但線下則除了朝向縮減據點的方向發展,相對尚未出現明確的因應策略,可見台灣至今仍停留在交易導向線上的轉型初期。

隨著數位趨勢不斷發展,顧客投資行為改變,排除障礙及接單等標準化業務將逐漸被數位通路及智能服務取代,對台灣的券商來講,能否引領創新展開轉型,躍升成為證券市場的先行者,此時此刻將是關鍵,尤其是擁有龐大線下據點的大型券商更應該及早因應,市場的變化將來地很快。